Extra opties aanbieden zonder de huurder te overladen

Welke extra’s passen bij je hoofdproduct?

Denk vanuit de klus of gelegenheid, niet vanuit je voorraad. Wat heeft een huurder nodig om het gehuurde goed te kunnen gebruiken? Voorbeelden uit de praktijk:

• bij een aanhanger: spanbanden, een afdekzeil, een adapter voor de stekker;
• bij een minigraver: verschillende bakken, een aanhanger om hem te vervoeren;
• bij een partytent: zijwanden, verlichting, verwarming, vloer;
• bij een bestelbus: verhuisdekens, een steekwagen;
• bij een fiets: kinderzitje, fietstassen, slot.

Alles wat buiten dit rijtje valt, zoals een tweede machine voor een andere klus, is geen extra maar een nieuwe verkoop. Dat kan ook, maar vraagt een ander gesprek.

Leg uit waarom een optie nuttig is

Een lijst met accessoires en prijzen zegt een huurder weinig. Een korte uitleg helpt hem kiezen: verwarming is in het voorjaar en najaar vaak geen overbodige luxe; ’s avonds koelt een tent snel af. Of: bij tegels dikker dan standaard slijt een zaagblad sneller, neem een extra blad mee zodat je niet halverwege terug hoeft. Zo wordt een extra een advies in plaats van een verkooptruc.

Tip: Vraag je medewerkers welke accessoires huurders achteraf nog kwamen halen of misten. Dat zijn de extra’s die je vooraf moet aanbieden.

Verplicht of vrijblijvend: maak het duidelijk

Niets irriteert een huurder meer dan een optie die vrijblijvend leek maar achteraf verplicht blijkt, of andersom. Maak bij elke optie duidelijk of die verplicht is en wat die kost. Is iets verplicht, zoals een verzekering bij bepaalde voertuigen of transport bij zware machines, neem het dan op in de prijs die je noemt. Zie ook huurprijzen transparant tonen.

Bundelen waar het eenvoud oplevert

Een pakket kan het kiezen makkelijker maken. Denk aan een feestpakket met tent, tafels en stoelen voor een bepaald aantal gasten, of een klusset met machine en accessoires. Een pakket werkt als de inhoud logisch is en de huurder precies ziet wat erin zit. Stop er geen onderdelen in die de meeste huurders niet nodig hebben alleen om de prijs op te hogen; dan voelt het pakket als een verplichting.

Het moment van aanbieden

Bied extra’s aan op het moment dat de huurder ze nodig heeft om te beslissen: bij de offerte of de reservering, niet pas aan de balie als hij haast heeft. Houd het bij de twee of drie opties die het meest relevant zijn. Een lange lijst maakt de keuze lastiger en de offerte onoverzichtelijk. Beantwoord eerst de vraag van de huurder en noem daarna pas de extra’s; zie sneller en beter reageren op huuraanvragen.

Meten welke opties werken

Houd bij welke opties huurders kiezen en welke nooit. Een optie die niemand neemt, kan beter uit je aanbod of anders gepresenteerd worden. Let ook op problemen door ontbrekende accessoires: huurders die terugkomen omdat ze iets misten, of schade doordat er geen beschermend materiaal bij zat.

Veelgestelde vragen