Groeien als verhuurder
Huuraanvragen meetbaar maken zonder je blind te staren op één cijfer
Veel verhuurders weten niet goed waar hun nieuwe klanten vandaan komen. Er komen telefoontjes, mails en aanvragen binnen, maar welk kanaal wat oplevert, blijft gevoel. Daardoor is het lastig te beslissen waar je tijd en geld in steekt. Deze gids helpt je een eenvoudige manier van meten opzetten, zonder dat je dashboard belangrijker wordt dan je klanten.
Spreek af wat je telt
Begin met een definitie. Wat is voor jou een aanvraag? Een telefoontje over beschikbaarheid? Een mail met een concrete datum? Een klik op je website? Maak onderscheid tussen:
- contact: iemand neemt op een of andere manier contact op;
- aanvraag: een concrete vraag met product en periode;
- offerte: je hebt een prijs gegeven;
- reservering: de huurder heeft geboekt.
Door die stappen apart te tellen, zie je waar het vastloopt. Veel contact maar weinig aanvragen betekent iets anders dan veel offertes maar weinig reserveringen.
Noteer de bron bij elke aanvraag
De belangrijkste gewoonte is de bron vastleggen op het moment dat een aanvraag binnenkomt. Dat kan in je verhuursoftware, je offerteprogramma of een simpel spreadsheet. Voor aanvragen via een platform of je website weet je de bron meestal al. Bij telefoontjes vraag je het gewoon: hoe heb je ons gevonden?
Tip: Houd de keuzes voor de bron kort en vast, bijvoorbeeld platform, zoekmachine, eigen website, vaste klant, aanbeveling en overig. Een vrij tekstveld levert na een maand een handvol schrijfwijzen voor hetzelfde kanaal op.
Kijk verder dan aantallen
Het aantal aanvragen per kanaal is een begin, maar het zegt weinig over de waarde. Een kanaal met weinig aanvragen die bijna allemaal een reservering worden, kan meer waard zijn dan een kanaal met veel vragen over producten die je niet hebt. Kijk daarom ook naar:
- het aandeel aanvragen dat een reservering wordt, per kanaal;
- de omzet per reservering, want een camperweek is iets anders dan een dagje trilplaat;
- of klanten uit dat kanaal terugkomen.
Kosten tegenover opbrengst
Betaal je voor een kanaal, zoals een pakket, een advertentie of zoekmachineadvertenties, deel dan de kosten door het aantal reserveringen dat het opleverde. Dat getal vergelijk je met wat een reservering je gemiddeld oplevert. Het is geen exacte wetenschap, want een huurder ziet je misschien eerst op een platform en belt een week later, maar het geeft richting. Lees ook wanneer extra zichtbaarheid zinvol kan zijn.
Vergelijk vergelijkbare periodes
Verhuur is seizoenswerk. Een stijging in het voorjaar zegt niets als je niet weet hoe het vorig voorjaar was. Vergelijk daarom met dezelfde periode een jaar eerder, en noteer bijzonderheden: een regenachtige zomer, een grote klant die wegviel, een nieuwe concurrent in de buurt. Zonder die context trek je snel de verkeerde conclusie.
Niet één cijfer als kompas
Wie alleen op het aantal aanvragen stuurt, gaat aanvragen najagen die niet passen. Wie alleen op conversie stuurt, gaat twijfelgevallen weigeren. Houd daarom een klein aantal cijfers naast elkaar in de gaten en kijk hoe ze samen bewegen. Hoe je die gegevens gebruikt voor beslissingen over assortiment en planning, lees je in verhuurdata gebruiken om slimmer te groeien.
Veelgestelde vragen
Heb ik een CRM-systeem nodig?
Niet om te beginnen. Een consequent bijgehouden spreadsheet volstaat vaak. Een systeem wordt handig als je met meerdere mensen aanvragen afhandelt.
Wat als een huurder via meerdere kanalen komt?
Noteer het kanaal waarmee hij contact opnam, en vraag eventueel waar hij je voor het eerst zag. Perfect wordt het nooit; consequent is belangrijker.
Hoe vaak moet ik de cijfers bekijken?
Eén keer per maand is voor de meeste verhuurders genoeg, met een grotere terugblik na elk seizoen.